陈利伟对话华宝城,如何构建租赁产业独角兽的护城河?
2019-08-02 11:46 小熊U租 小熊U租华宝城 租赁产业

陈利伟对话华宝城,如何构建租赁产业独角兽的护城河?七彩彩票登录

作者:窦悦怡

7月27日,2019产业互联网公开课“企服效率专场”在北京开讲,东方富海合伙人陈利伟与小熊U租总裁华宝城以《To B效率经济:租赁产业独角兽的护城河》为题展开了一场讨论。 以下内容经i黑马&数字观察编辑:

千亿级规模市场,企业租赁需求不断变化 

七彩彩票登录陈利伟:其实这个环节蛮难的,弄不好就会变成了一个广告环节。虽然我是投资人,我更想从产业的角度,和华总聊聊产业互联网背景下,租赁产业的事情。

 租赁是一个非常传统的行业,有大的物件租赁,也有小的,当然小的比较少一些。

小熊U租看到的租赁行业哪些需求发生了变化?是什么原因导致我们可以用互联网的方式来提升企业内部的租赁效率?小熊U租如何判断企业在买电脑的这事儿上会发生根本性的变化?整个产业为什么要发生这么一个变化?小熊U租捕捉到的这个产业底层的用户需求到底是什么?我想这些都是可能大家会比较关心的。

 华宝城:谢谢利伟总。 

小熊U租成立于2004年,持续盈利15年的时间,是为数不多可以保持持续盈利的企业服务项目。 

目前来说,国内整个租赁行业赛道是一个千亿级的市场规模。存量电脑数量有3.5亿台,企业在用电脑数量是有1.75亿台,整体市场渗透率还不到2%,相对来讲是一个比较早期的状态。 

美国市场租赁渗透率达到了59%,欧洲达到了63%。从整个行业来看,如果国内市场的电脑租赁渗透率达到50%的时候,将有8800万台电脑被租赁所替代,按照基础配置的电脑100元/月/台租金来计算,每年租金1200元/台,对应的8800万台电脑就是一个千亿级的市场,潜力巨大。 

小熊U租是产业互联网升级转型的代表性企业,扎根中关村、华强北,通过数字化转型走到了行业前列。早在2008年我们已经有一些企业客户选择租赁的方式,但相对来说比较传统的,企业客户到线下电脑城交一些押金,把设备拿走,每月付租金,到期后归还设备、退押金。

 通过产业互联网升级转型,我们实现了客户在线,产品在线,所有的客户都通过免押金的模式在线上完成交易,通过线上注册、企业实名验证、风控授信、下单等全流程。 

对于企业客户来讲,这是一种免押金服务,解决了企业客户的四个核心痛点: 

第一,降低了企业一次性的资金投入。原来一家企业通过购买电脑的方式,平均每人4000元,如果公司有25人,就需要一次性资金投入10万元。如果通过租赁的方式,企业一个月的租金只需要付2500元。租赁模式相比传统购买方式,每年可以节约15%的费用。 

第二,降低了企业的维护成本。我们为租赁客户提供免费上门维修维护服务,让企业省去运维人员设置,降低了企业的维护成本。 

第三,提升企业的办公灵活性。一台起租,随用随租,随退随还,充分降低了企业经营的不确定性,降低因购置资产造成浪费的风险。 

第四,提高企业办公效率。同一台电脑在一个客户手上使用两年,我们就会帮客户换一台新的电脑,始终让客户使用低成本、高品质的设备,以满足客户对效率的需求。随着市场机遇和企业需求的变化,从企业对轻资产化运营及对降本、提效、增收的需求变化来看,整体市场在一两年时间内会出现比较快速的发展。

不断提升产品和服务能力,构建强大护城河

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陈利伟:当时我们在做调研的时候,有一个调研维度就是问了一些我们投资有些失败的创始人,“你失败以后,有没有总结哪些方面让你最痛?”很多人的反馈是最痛的点就是对钱运用的痛。

七彩彩票登录 其实,对钱的运用包括企业在大规模招人后的固定资产收入,很多时候企业购置了100万元的电脑,随后才几万元就给处置了,甚至零价让员工拿走了,很大程度就是创始人对资金没有使用好的原因。这一点也支撑了我对于创业公司对于资金的有效使用的观察。

 其次,小熊U租在产业互联网里面做了这么一个模式,本质上印证了,我刚刚主题分享里提到的Anything as a Service这个观点,现在企业做的所有的产品都在讲产品的温度,其实产品本身没有温度,但服务是有温度的。我们知道华为在残酷的竞争过程中的杀手锏,80%的技术能力、50%的产品价格和500%的服务,才能打败众多非常强的竞争对手。 

七彩彩票登录我自己也在想,小熊U租的模式背后也反映了企业怎么看待买电脑这个事儿,或者说是在买电脑的模式上面,是不是能够有更好的综合服务商。 

七彩彩票登录因为,我看到小熊U租的定位也是从一个租赁提供商变成了一个IT办公设备运营商,帮助企业运营效率提升,我自己觉得不光是电脑租赁,也包括了电脑的运维,甚至是包括了以后整个办公设备的运维和服务,这样小熊U租的商业模式宽度更宽,黏度会更大。

 另外,我还非常关心,既然我们是一个产业互联网再造者的身份来介入的,并不是以电脑设备租赁提供商这样简单的身份来介入,我们一定是有一些提升整个产业效率的方式和方法。 

虽然,华总在演讲时候也讲了小熊U租有WMS、TMS等等效率型的工具,我不知道在现在和未来,小熊U租怎么样通过一些软件或者是大数据等效率型工具,来改变办公电脑租赁产业链的效应,这方面小熊U租有什么想法? 

七彩彩票登录华宝城:是的,我们在2018年将自身定位为“企业IT办公设备运营商”,在IT办公设备这个场景,所有的客户需求,我们都有成熟的解决方案相匹配,从租赁、回收、IT运维服务,到资产SAAS管理。

七彩彩票登录刚刚利伟总提到一点就是服务,我们是以服务品牌客户起家的,比如说最早的2008年美特斯邦威、361°,每年四到六次的服装订货会,就是由我们来提供的短租服务,后面转化为长租客户。 

我们这么多年也看到了客户的需求在不断地变化,从最开始的二手销售、到短租、到回收、长租以及IT运维服务,现在升级为IT办公设备运营商,整体围绕着“让企业轻松办公”的使命做战略布局和调整,旨在为客户提供“低成本、高品质、灵活性强的整体解决方案”。实际上我们在产业互联网、包括数字化转型的过程中,也不断地进行着自我效率的提升。

七彩彩票登录从个人效率、组织效率、资产效率以及战略效率上不断优化。 从个人效率升级来讲,我们做了几件事儿:

 每年的两个百万期权计划、利润共享计划、员工成长计划等,关心、关注每一个员工的职业生涯发展,充分地激发了每个员工的自我驱动能力。

从组织效率来看,我们不断通过数字化手段去为组织赋能,从传统企业向产业互联网技术驱动型企业迈出关键一步。

七彩彩票登录从战略来看,我们非常的克制和聚焦:

一是通过小熊U站做2公里半径规模效应,围绕小熊U站周边进行获客。小熊U站类似于京东、顺丰快递站点式服务模式: 

例如,现在所处的位置,就是创业大街,小熊U租在中关村服务站点到我们现在的位置5分钟就可以触达,基本上就可以实现人员的共享了,这样才能真正地让客户足不出户满足设备维修维护的极速响应需求。

这样,企业不仅不需要养一个IT人员了,人员响应的速度和服务,基本上能够满足企业在遇到设备故障时的一些需求。每年为客户直接节约运维人员成本15万元,为客户提供了可量化的服务价值。类似于中关村这样的站点我们在全国已经建立20多个了,实现2分钟响应、20分钟上门,极速解决客户的问题。随着站点周边客户的进一步集中,我们的获客效率、服务效率将进一步提升,边际成本将进一步下降。

我们不断地在进行自身的效率提升,并将这种提升转化给客户,让客户能够享受到“低成本、高品质、灵活性强”的解决方案,真正地实现“让企业轻松办公”,人的轻松、以及钱的轻松。

二是围绕九大城市做同城规模效应。我们客户主要集中在北、上、广、深等九大城市,在这些城市有我们线下的销售团队、仓储配送以及服务团队,打磨九大城市的客户体验。

七彩彩票登录我们保持了对无效增长的克制、保持了对战略的聚焦,对区域的聚焦,这些都会直接地转化为我们客户体验的提升,与我们以成就客户为前提的战略高度一致。 

陈利伟:是不是可以这么理解,小熊U租所构建的即时效应服务体系,变成了非常核心的竞争门槛。那么,未来在服务体系的支撑下,租电脑这件事还有什么新玩法?还是做什么,还是其它事儿,反而显得不那么重要了,是不是可以这样理解? 华宝城:是的,我们有畅想过未来,当我们服务的企业客户数足够多的时候,我们是可以成为企业办公硬件的入口。

产业闭环模式的想法与实践

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七彩彩票登录陈利伟:京东也是小熊U租的股东,京东在某种程度来说,底层的物流是基础设施,变成也了他们一个非常重要的核心能力,虽然物流部分比较慢也比较重,不过,在前端资源的投入,还是在后面服务的提供,京东都为小熊U租的发展带来不小的帮助。我觉得这个也是夯实产业门槛非常重要的方面。 

另外,我也想听一听,华总站在产业互联网对于整个产业运营效率的提升方面,有哪些自己的实践和想法? 

华宝城:是的,京东是我们的战略投资人,在业务、客户、金融、供应链等全方位展开了战略合作,2018年一年的时间对我们进行了两轮投资。截至6月30日,京东企业业务已同96家国资委直属央企实现了100%合作,对世界500强企业的合作覆盖率提升至85%。同时,京东企业业务还为超700万活跃中小企业客户提供了餐饮、网商、教育等多行业采购方案。

小熊U租联合京东发布了企业智慧办公解决方案,在京东企业购一级页面上有我们的服务入口,其中企业办公设备全生命周期解决方案由小熊U租提供服务,我们跟京东一起已经成功服务了80%以上互联网头部客户,比如腾讯、百度、小米、头条、华为、58、爱奇艺、网易、搜狐、搜狗、美图等众多知名品牌客户,接下来将进一步加强跟京东的战略协同,将京东的700万家企业客户转化为我们的回收、租赁、IT运维、资产管理SAAS平台的客户。 

我们一直把提升企业效率作为解决客户痛点的核心目标之一,对于我们所服务的客户来讲,同一台二手设备在一个客户手上使用时间不会超过一年、同一台全新设备在同一个客户手上使用时间不超过2年,我们就会为客户主动免费更换设备。

在这里面有个比较核心的点,就是我们的翻新整备能力,经过我们的翻新整备之后,可以让设备的运行效率提升50%、让设备价值提升30%、让设备的使用寿命延长一倍。A客户用完的设备,返回来后经过我们的翻新,再匹配给B客户去用,B客户用完的设备回来之后,我再翻新之后给C客户用,真正地实现了共享经济。

七彩彩票登录从企业实际人员效率的提升来讲,我们大概是得出了一组数据,100人的企业里,通过我们的设备租赁方式,可以提升1%的效率,实际上节省了一个人工。

七彩彩票登录 也就是说,当企业的运营成本不断地在增加,企业内的薪资也是不断在上升,但配给员工的工具性能是不断在下降的。 小熊U租要做的一个事情,就是要找到一个中间的交界点把设备更换掉,让员工使用性能最佳的电脑,满足他们所有的需求。提升企业办公效率的同时、降低企业的运营成本。 

对于企业而言,以租代购的模式每年可以为客户降低15%的IT投入成本。 

陈利伟:租赁行业其实都是偏重资产运营的,你前端又要让客户获得一个性价比比较高的服务,说白了就是前端需要让利给客户,中间的话自己要承担大量的资金占用,获得大量的资产。在这种情况下,小熊U租怎样才能持续地、高毛利地赚钱呢?或者是说你追求规模低毛利的商业模式会是什么样的?

 华宝城:从这点来讲,我们确实是一家非常重资金、重资产、重运营的公司,小熊U租需要一次性资金投入把设备买回来,把它租给客户,再通过未来一到两年把设备投入的资金赚回来。 

在这个里面如何去优化重的模式,我们大概做了几件事儿: 

首先,形成产业链闭环。小熊在资产获取端的时候,分为全新电脑和二手电脑,全新电脑部分跟惠普、戴尔、联想等硬件厂家形成了战略合作关系,提供一些适合企业客户使用场景的高中端设备的爆款机型,采购成本是原有渠道价格的6-7折,降低了我们新机器的获取成本。

我们布局了企业回收业务,企业回收一方面能够为我们获取低成本的设备、一方面能够将回收客户转化为租赁客户。

 七彩彩票登录通过回收业务闭环,让我们在资产获取端比同行低15%,资产处置端又高了15%,这样的话一个整体的设备闭环,就形成了小熊U租的核心竞争力,同时对客户来讲,我们获取设备的成本降低了,客户的租金成本就进一步地降低了。

其次,我们非常关注企业的运营效率、获客效率、资产运营效率、资金运营效率等,具体可以分为一系列的指标,比如人均产出、人均服务订单、服务时效、员工离职率、员工成长周期、客户成长周期等,将公司的管理拆解到每一个细小的模块,同时将每一个模块的工作进行数字化,通过数据看板,每天去盘点运营情况。针对低于量化指标的模块进行复盘,快速迭代。

 陈利伟:听你这么说我感觉这个事儿能够赚钱,最后一个问题,我知道所有租赁公司都会变成类金融的公司,是有大量资金运营的事儿在里面。

 虽然,小熊U租的融资能力也很强,一年也融了4轮,未来,随着小熊U租的资产规模越来越大,市场需求也爆发了,在多渠道的资金筹措上面有没有一些创新的点,供其它产业互联网的公司参考? 

华宝城:小熊U租融资起步比较晚,2018年才开始融资,12个月的时间内拿到4轮股权融资,股东包括京东、达晨、东方富海、国家中小企业发展基金、前海长城(国家新兴产业发展基金)、深圳政府引导基金、深圳福田区政府引导基金等多家知名机构。并且是达晨单个项目投资额最大的项目,是国家中小企业发展基金单笔投资额最大的项目。七彩彩票登录我们业务本身来讲是非常重资金的业务,如何把自己变成一个轻资产的业务是我们非常核心的能力。 

七彩彩票登录我们目前主要是通过两种方式去做:第一,股权融资。第二,债权融资。

七彩彩票登录其实我们更倾向于债权融资,目前我们搭建了债权融资体系,主要资金来源有三类机构: 第一,银行。第二,融资租赁公司。第三,保理公司。 

目前,从我们整体的负债结构来看,70%以上的资金来自银行,包括了建设银行、工商银行、招商银行、浦发银行等大型国有银行和股份制商业银行;80%的资金是两年期及以上的债权,与我们的业务模式非常匹配。从整体的债权结构来看,我们的债权资金稳定性比较强、资金成本最低,因为连续盈利15年,加上这么多的股东背书,我们再去银行贷款的时候就越来越容易了。

 比如,东方富海投了我们之后,最直接的是东方富海LP浦发银行给了我们5000万的授信,建设银行也是。

 所以,随着我们股东结构逐步地优化,以及获取债权资金的能力不断地优化,小熊U租未来将变成比较轻资金的业务。 

七彩彩票登录陈利伟:我觉得现在整个金融环境里都缺高质量的资产,如果我们能够在坏账率有效控制的情况下,做到一定规模的时候,其实这是一个非常好的优质资产,可以证券化的。 未来产业互联网公司特别是掌握前端资产的公司,可以利用资产证券化ABS一些通道,来快速地大规模融资。因为,这是除了IPO以外,ABS这几年在中国发展的速度也是非常快的。

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